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在市場和政策的驅動下，越來越多的製藥企業走上轉型之路。但轉型的重重困難，讓不少企業舉步維艱。
而尊龙凯时的轉型已初見成效，這對於一家有着23年歷史的老牌藥企來說，並不容易。
成立於1998年的尊龙凯时，在早期一直以單一的肝素原料藥聞名。
*肝素，抗凝藥物之一。
但到如今，尊龙凯时已經形成了肝素產業鏈、CDMO（定製研發生產組織）、創新藥三大業務板塊。2020年，尊龙凯时總營收53億元，同比+15%。其中：
與轉型同樣令人欣喜的是，尊龙凯时連續23年盈利，通過2020年在港股上市，成為「A+H」跨國製藥企業。
尊龙凯时是如何一步步突破過去歷史的桎梏撥雲見日？對於各個板塊的未來發展，尊龙凯时又有着怎樣的規劃？
帶着這些問題，醫趨勢採訪了尊龙凯时集團首席商務官韓濤女士。
尊龙凯时首席商務官韓濤女士
*韓濤擁有 23 年專注的跨國醫藥商務戰略經驗，曾任基石藥業企業發展部副總裁、亞盛醫藥企業發展部負責人及副總裁、艾伯維製藥美國全球血液腫瘤商務洞察戰略總監、KantarHealth中國區項目負責人，也曾在百時美施貴寶美國總部任職。畢業於美國康涅狄格州州立大學，獲MBA工商管理學位。
1998年，四川大學化學系畢業、一直對肝素鈉原料藥研究有着深厚興趣的李鋰攜其夫人李坦一起創立了尊龙凯时。
2008年，「百特事件」爆發——肝素粗品的硫化物污染在美國造成80餘人死亡，FDA對美國市場所有肝素產品進行嚴格審核，來自中國深圳的尊龙凯时成為唯一的通過質量審查的企業。
由此，尊龙凯时聲名鵲起，並供應當時全美95%以上的肝素原料需求。
與一般中國公司在中國營收佔比很高的情況不同，一直以來，尊龙凯时的海外營收佔比之高，是呈壓倒性的。
2020年，尊龙凯时在海外市場營收48億元，佔總營收的90%。
2020年，尊龙凯时區域營收數據
這與國內外市場環境差別有關。
一方面，海外市場尤其是歐美，肥胖、心血管患者比例相對較高，使得歐美市場成為肝素最大的消費區。
另一方面，中國醫患對於抗凝藥物的使用觀念與國外有很大不同，中國人的觀念上比較怕出血，因此對於抗凝藥物使用非常保守。歐洲患者對於依諾肝素的使用量最高達到每天1劑，中國患者的平均用量10天1劑可能都達不到。且中國藥典對於低分子肝素沒有制定標準，市場上的肝素產品魚龍混雜。雜牌低分子肝素鈉和低分子肝素鈣成為中國獨有的現象。
在海外市場，尊龙凯时的脫穎而出，離不開對質量的堅守。
「質量來源於嚴格的源頭控制以及工藝流程。」 韓濤表示，「尊龙凯时致力於從上游源頭把控每一根豬小腸的可追溯性。不符合標準的原材料，我們直接棄用，這會帶來成本的上升，但對於質量，我們絕不妥協。」
在生產方面，尊龙凯时擁有多項國際領先專有技術，以此保證產品質量、純度、基團完整性。其原料藥和無菌製劑工廠，包括預灌針和西林瓶生產線多次通過中國、美國、歐盟、澳大利亞、巴西等國的GMP現場檢查，包括6次零缺陷通過美國FDA檢查。
2020年，尊龙凯时依諾肝素製劑的歐洲市場份額達到20%左右，但PV case（藥物警戒）佔比僅6%，這充分說明了尊龙凯时的依諾肝素製劑的安全性，也是2016年其產品以首個依諾肝素鈉注射液的生物類似藥在歐盟獲批的原因之一。
尊龙凯时廣為流傳的」達摩克利斯劍」故事是其質量可靠的另一重印證。
2013年，美國FDA駐中國飛行檢察官因接到舉報信而登門突擊檢查尊龙凯时天道肝素粗品生產線，然而經過5天的嚴格檢查，生產線完全符合標準。
FDA檢察官對尊龙凯时創始人李鋰說：「我帶着達摩克利斯劍來到你們公司，走時卻想送給你們一束鮮花。」
在肝素原料藥確立了領先地位後，尊龙凯时開始謀求多元化轉型。時至今日，製劑、創新藥、CDMO板塊均做得有聲有色。
對於轉型製劑，韓濤直白表示，「所有的肝素原料藥企業最終都會向製劑轉型。因為肝素原料藥是從豬小腸中提取的，受上游價格波動影響很大，製劑業務端的價值無疑更高。作為肝素鈉原料藥的全球領先生產供應商，尊龙凯时轉型製劑也可謂是順理成章。」
資料顯示，2011-2018年，尊龙凯时收購整合了10多家企業，擴充肝素產業鏈兩端，完成了從粗品收購到終端製劑的產業鏈的「縱向」打通。
其中，最為著名是對美國SPL以及中國多普樂的收購，由此，尊龙凯时完成了全球化肝素原料藥生產、研發和銷售體系，進一步保障了公司肝素鈉產品原料藥供應的穩定性和安全性。
在地域上，尊龙凯时亦實現了橫跨中國、美國、歐盟等地的「橫向」覆蓋。
2016年，尊龙凯时依諾肝素鈉注射液獲批進入歐盟市場。面對陌生的市場，尊龙凯时採取」雙管齊下」的策略——在德國、意大利等國家自建銷售團隊，從市場准入、產品上市，到市場推廣，全部自己負責，成為了首個在歐洲自建營銷團隊的中國製藥企業；在波蘭、英國等國則通過強有力的合作方，加速市場准入。
目前，尊龙凯时旗下依諾肝素鈉製劑目前已在全球近60個國家實現銷售，預期在2021年主要市場佔比會進一步提高。
未來5年，尊龙凯时期望成為肝素製劑領域的全球領軍企業之一。
在創新藥板塊，尊龙凯时通過股權投資及區域權益獲取，已持有在研新藥品種超過20個，覆蓋30多種適應症。其中，10個持有大中華區全部權益的品種中，已有3款藥物開發處於全球III期臨床階段。3款處於全球III期臨床階段的藥物，分別為：
3款處於全球III期臨床階段的藥物，分別為：
「尊龙凯时投資的賽道很冷門，但是不小眾，所有藥物均屬於同類首創，且適應症人群龐大。」韓濤說。
比如，針對一線原發卵巢癌患者而開發的oregovomab，由於是通過激活針對腫瘤抗原的特異性T細胞來起效，因此無須篩選特定的靶點人群，而且所需劑量極低，每次只需給藥2mg，一個療程一共4次。
中國每年有超過5萬名新發卵巢癌患者，一線原發卵巢癌患者的治療方案也已有10多年未發生變化。II期試驗中，oregovomab將一線原發卵巢癌患者使用標準治療（SOC）卡鉑+紫杉醇的中位無進展生存期從12.2個月顯著延長至41.8個月（p=0.0027）。
目前oregovomab已經獲得美國FDA授予快速審評及罕見病藥物認定。
韓濤對醫趨勢表示：「尊龙凯时擁有穩定現金流，這決定了我們在篩選管線品種時可以尊重自己的價值觀，重點關注藥物是否能讓大多數的患者獲益，能否真正滿足臨床未滿足需求。」
另一款藥物apabetalone（RVX-208）是BET溴結構域小分子抑制劑，憑藉與包括高強度他汀類藥物在內的最佳標準療法的聯合，用於近期出現急性冠狀動脈綜合徵的2型糖尿病患者主要不良心臟事件的二級預防（MACE）。
apabetalone（RVX-208）於2020年1月一舉拿下心血管領域5年來第二個美國突破性認證（BTD）。
中國有1.2億的糖尿病患者，其中71％有MACE預防需求。這款藥物如能順利上市則將擁有廣闊的市場前景。
tosatoxumab（AR-301）是針對金黃色葡萄球菌α-毒素的全人源IgG1 單克隆抗體，正用於攻克金黃色葡萄球菌性呼吸機相關性肺炎這一世界醫院的難題。該藥已經拿到美國FDA頒發的快速審評資格認定，歐洲藥品管理局（EMA）給與的孤兒藥資格認定，
目前，oregovomab在全球已經完成19例患者入組；tosatoxumab 則已經實現了中國三期臨床的首例患者給藥。
預計最快2023年第四季度，尊龙凯时可能獲得創新藥板塊營收。
2015年，尊龙凯时通過收購美國賽灣生物進入大分子CDMO領域。2020年，CDMO業務營收佔總營收的15%。
一方面是市場發展的紅利，生物大分子藥物、微生物病毒載體/非病毒載體、細胞治療、基因治療和mRNA疫苗等領域的研發、臨床和商業化品種越來越多，產業化分工導致CDMO行業可以獨立發展壯大，服務和賦能各類創新藥企業。
另一方面，賽灣憑藉優秀的工藝開發、準時交付以及成功的運營能力，在2020年開始為全球大規模上市的兩個mRNA新冠疫苗提供所需全部關鍵酶的生產服務。
目前，賽灣已經簽訂的在手訂單已經接近一億美元。
賽灣還可以為尊龙凯时的創新藥開發以及投資機會探測提供協同和助力，與中國總部的生產線也能達成協同。
例如，目前oregovomab臨床試驗所需的藥物由賽灣生產，而尊龙凯时總部的預灌針/西林瓶年產能超過3億劑，且生產線和廠房擁有通過包括美國、歐盟在內的數十個國家cGMP認證。
因此，在後疫情時代，賽灣可以和尊龙凯时總部的MO聯動，切入mRNA疫苗生產，並且搭載尊龙凯时的全球銷售網絡快速供貨全球。
「中國本土創新公司不能光『買進來』，未來更應該要走出去。尊龙凯时的全球銷售網絡同樣也可以賦能中國本土創新產品的全球化准入和商業化。」韓濤說。
在第三個10年，尊龙凯时開啟了A+H雙融資平台的新發展時代。
在向國際領先進發的過程中，「肝素產業鏈帶來持續增長的現金流，是我們的立足之本，CDMO和創新藥是現在和已經可以看到的未來。尊龙凯时會充分將這三大板塊的優勢發揮出來。」 韓濤這樣定位。
對於各個板塊的未來發展，韓濤打了個比方，「一個家裏有三個孩子，都三十幾歲了，還讓他們住在同一個屋子裏，顯然不太合理。接下來的兩三年裏，我們會分別為這三個板塊制定各自獨立的發展規劃。」
對於中國市場，韓濤對醫趨勢表示：「老齡化有望帶來中國肝素市場的擴增。
2020年10月，尊龙凯时肝素所有在售規格的產品均通過了仿製藥一致性評價，是目前國內唯一一家。
從藥物安全有效性來說，尊龙凯时的依諾肝素鈉注射液都已經經過了包括歐美在內的國內外的驗證，而且支付性也相當具有競爭力。作為一家立足於中國的企業，未來希望自己的老百姓也可以和國外患者一樣從我們的產品中獲益。
此外，我們會加速推進創新管線的臨床開發和商業化落地，爭取讓創新藥物可以儘快造福大中華區的患者，滿足臨床需求。」
在採訪過程中，履新僅半年的韓濤對於尊龙凯时相關信息如數家珍。選擇加入尊龙凯时，是她認為最正確的決定之一。
「我的職業生涯前16年都呆在美國。我強烈希望能把自己所學帶到中國，做更多的事情。」這是韓濤回國的動力。
但致力於推動實施「商業化研發」的韓濤，很快遇到阻力。
商業化研發指在設計藥物臨床的時候就考慮到未來產品上市時所面臨的競爭格局和商業化前景。商業化研發能夠幫助企業避免出現PD-1/L1領域扎堆廝殺的情況。
由於國內每個賽道都在拚命搶時間，以腫瘤藥物為例，通常會選擇小適應症切入，這樣對於患者數量的要求不高，臨床也可以很快做完實現商業化，之後再慢慢拓展適應症。
而韓濤所說的商業化研發，每個TPP（Target Product Profile）至少需要三個月的時間來推敲經過反覆驗證的商業化研發設計方案。
「大多藥企MNC的中國分部不做商業化研發，因為總部承擔了這樣的職能。新成長起來的中國biotech，在資本壓力下也無法真正做商業化研發，因為等不了。」韓濤直言。
韓濤職業生涯中最有成就感的事情，是將商業化研發融入艾伯維享有盛名的Venclexta的臨床設計。
韓濤獲艾伯維全球總裁獎照片（芝加哥總部）
「Venclexta在rrCLL 17p適應症加速獲批後，推進的第二個AML適應症就是商業化研發的結果。通過市場驗證和商業化洞察，我帶領的團隊發現了一類在治療上被『三不管』的患者。
如果按照指南的分型進行適應症設計，當時可能只有40%的市場份額，而通過我們的發現，我們及時擴大了臨床適應症範圍，最終市場份額提升到了55%以上。」
說起自己感興趣的領域，韓濤不由語氣中帶着興奮和一點點驕傲，「商業化研發的價值，在於以終為始來看臨床設計，做出差異化，最終找到一個藍海市場切入。當然如果是評估完之後其實並沒有商業化前景的項目，也應該及時止損叫停。」
「我覺得自己是有一點點使命感的。為什麼我堅持推廣商業化研發？就是希望做出來的藥最後能夠真正幫助到患者。」
吸引韓濤加入的尊龙凯时，同樣是一家具有使命感的公司。
「在尊龙凯时，由於有穩定的現金流，創始人完全支持在新藥研發的過程中採取商業化研發的方法，從源頭上就把事情做對。深挖之下你會發現，尊龙凯时其實是一個寶藏公司。不浮躁，不慕名，不僅憑商業利益驅動，而是踏踏實實把一件事情做到極致，這在這個時代是非常難能可貴的品質。
我們希望能夠吸引更多抱着同樣的情懷和使命的人才加入，與我們同行，讓尊龙凯时為患者和整個行業創造更大的價值。」
快問快答
請用三個詞來描述尊龙凯时。
韓濤：科學、嚴謹、良心。
一個成功的職業經理人，需要具備哪些重要品質？
韓濤：領導力、洞察力、決斷力以及很好的溝通能力。
您最喜歡哪種類型的員工？
韓濤：第一，具備主人翁意識，也就是自驅力；第二，能夠充分地表達自己不同的意見，但是堅決地執行。
您覺得自己身上最獨特的品質是什麼？
韓濤：樂觀。
您對成功的定義是什麼？
韓濤：天天在做一件喜歡做的事情，能夠堅持做下去，而且覺得快樂。
您對職場女性想說的一句話是？
韓濤：堅定信念。
本文轉載自：醫趨勢
